工作和生活中，難免會(huì)有需要談判的時(shí)候，以期望自己能拿到想要的結(jié)果，但這是很有技巧的，其中之一就是學(xué)會(huì)“讓步效應(yīng)”。

讓步效應(yīng)說起來很高級(jí)，其實(shí)和地?cái)們汉皟r(jià)一個(gè)道理。

我們先提出一個(gè)比我們實(shí)際心理預(yù)期更高的要求后，極大可能被拒，這時(shí)再提出一個(gè)同類性質(zhì)更小的要求，就有更大的概率被對方接受。

是不是和擺地?cái)傎u衣服很像？當(dāng)有顧客問價(jià)的時(shí)候，地?cái)們豪习蹇偸菚?huì)喊一個(gè)高價(jià)，然后一步一步降低價(jià)格。如果對這些不了解的人，很可能在一兩個(gè)回合之后就不在好意思再砍價(jià)了。

關(guān)于讓步效應(yīng)，美國心理學(xué)家西阿弟尼在1975 年做相關(guān)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)分為三組：

第一組：要求被試者長時(shí)間做某件事情，被全部拒絕。緊接著，詢問是否統(tǒng)一做另一件事情，只需要很少的時(shí)間。

第二組：直接對被試者提出了上述那個(gè)較少時(shí)間的要求。

第三組：可以在兩種要求中間選擇一個(gè)。

結(jié)果：他們同意的百分率分別為 50% 、 16.7% 、 25% 。

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